Alternativen zur Kaltakquise: Kundengewinnung auf XING

Selbständige und Existenzgründer stehen ständig vor der Frage „Wie akquiriere ich neue Kunden?“ – das gilt insbesondere für kleine Selbständige oder Ein-Mann-Unternehmen, häufig Anbieter von Dienstleistungen oder Vermittler. In meinem letzten Artikel zu diesem Thema erklärte ich, warum die telefonische Kaltakquise nicht der optimale Weg ist um Kunden zu gewinnen. In diesem Beitrag geht es darum,  Ihnen eine valide Alternative aufzuzeigen.

Besonders interessant ist diese Methode für Selbständige und Freiberufler,  deren Zielgruppe andere Unternehmen oder Selbständige sind.  Dazu gehören beispielsweise: Webdesigner, Werbeagenturen, Online Marketing Agenturen, Call Center, Vertriebsagenturen, Trainer, Grafiker, Eventagenturen, Versicherungsvermittler, Finanzberater, Steuerberater, Unternehmensberater und Anwälte.

Sie haben es wahrscheinlich schon erkannt:

Es handelt sich um Berufe,  in denen insbesondere Kompetenzen auf bestimmten Fachgebieten vermarktet werden. Aber auch Unternehmen aus anderen Branchen haben damit schon Erfolge erzielen können.

Dies soll keine Anleitung im Stil von „Wie erstelle ich ein XING-Profil“ sein. Das haben andere schon ausführlich erklärt, zum Beispiel der Kollege Maue hier (PDF).

Stattdessen möchte ich auf einige erfolgskritische „Dos and Don’ts“ eingehen. Ich hab die Plattform selbst viele Jahre (mal mehr, mal weniger erfolgreich) genutzt und weiß was ich in dieser Zeit alles richtig bzw. falsch gemacht habe.  Heute erkläre ich Ihnen die 5 wichtigsten Punkte, die über Sein oder Nichtsein auf XING entscheiden!

1. Ihr Profil ist eine Bewerbung bei potenziellen Neukunden

Deswegen sollten Sie sich die Zeit nehmen, ein vollständiges und aussagekräftiges Profil zu erstellen. Besonders wichtig sind dabei folgende Punkte:

Ihr Profilbild

Ihr Profilbild ist Ihr ganz persönliches Widererkennungszeichen. Es hat die gleiche Funktion und Bedeutung wie Ihr Firmenlogo auf Ihrer Website oder Ihre Firmenunterlagen. Lassen Sie das Bild von einem Fotografen erstellen und sorgen Sie dafür, dass es entweder besonders professionell wirkt oder besonders einzigartig, je nachdem welches Image Sie porträtieren wollen.

Ein Beispiel:

Als ich noch Geschäftsführer einer kleinen, aber dynamischen Onlinemarketing-Agentur in Spanien war, präsentierte ich mich in einem Pullover in einer besonders (wohlwollend ausgedrückt) ungewöhnlichen Farbe. Es war ein Zwischending zwischen Lachsfarben und Orange. Der Pullover sorgte sogar für Diskussionen in etlichen Foren und wurde mit der Zeit so etwas wie mein persönliches Markenzeichen. Sie finden das Bild noch heute auf meinem persönlichen Google+ Profil hier.

Heute arbeite ich mit einer renommierten, eher konservativen Berliner Unternehmensberatung zusammen. Der berühmt-berüchtigte Pullover passt nun einfach nicht mehr und damit meine ich nicht die Größe. Deswegen erscheine ich heute im dunklen Anzug und Krawatte auf XING.

Ein weiteres Beispiel für Profilbilder mit hohem Wiedererkennungswert ist das Profil des SEO-Kollegen Thorsten Maue. Er war schon immer mit einem Kopftuch auf seinem Profilbild zu sehen, wenn auch in verschiedenen Variationen. Das wurde sein Markenzeichen.

Wie Sie sehen, lohnt es sich, ein wenig darüber nachzudenken, wie Sie sich präsentieren wollen. Auf keinen Fall sollten Sie ein Bild aus einer Bilderdatenbank, einen Avatar oder ein Logo verwenden. Das Profil soll persönlich ansprechen, ein Logo kann das nicht. Noch schlimmer ist gar kein Bild, so werden Sie von der Mehrheit der Nutzer einfach nicht ernst genommen.

„Ich biete“ & „Ich suche“

In dieser Sektion verwenden Sie ausschließlich Suchbegriffe, unter denen Sie von anderen XING Mitgliedern auf der Plattform gefunden werden wollen. Viele machen den Fehler, hier ganze Sätze oder Texte einzustellen, was ihre Auffindbarkeit fast unmöglich macht.

Nehmen wir an, Sie haben sich mit der Dienstleistung Telefonservice, Sekretariatssservice oder Call Center selbständig gemacht, genau wie der Betreiber dieses Blogs den Sie gerade lesen , die bluepartner GmbH in Berlin.

Unter „ich biete“ wäre ein Eintrag wie dieser falsch:

„Als etabliertes Kommunikationscenter mit langjähriger Erfahrung bieten wir Ihnen ein umfassendes Angebot maßgeschneiderter Front- und Backoffice-Lösungen. Sie erhalten diese Leistungen individuell angepasst an Ihre Bedürfnisse, Branche und Unternehmensgröße und können wählen: Vom Telefon- und Sekretariatsservice für Kleinunternehmen bis hin zum kompletten Customer Care Center für Industrie- und Handelsunternehmen sind viele Lösungen möglich.“

Das stimmt zwar inhaltlich und hört sich ganz toll an, ist aber in diesem Teil des Profils nicht zielführend. Besser wäre hier eine simple Auflistung von relevanten Begriffen, getrennt durch Kommata:

Telefonservice, Sekretariatsservice, Büroservice, Call Center, Costumer Care, Dialogmarketing, Kundenbetreuung, Telefonannahme, Beschwerdemanagment, Hotline, Telefonzentrale, Telefonsekretariat, Bestellhotline, Backoffice, Inbound, Inbound Call Center, Call Center Services, Dialogmarketing, Sekretariatsleistungen, Virtuelles Büro, Berlin

So stellen Sie sicher, dass Ihr Profil immer dann in den Suchergebnissen gezeigt wird, wenn ein anderes Mitglied einen dieser Begriffe in die XING Suche eingibt.

Unter „ich suche“ könnte man dann folgende Suchbegriffe auflisten, vorausgesetzt Sie suchen noch Mitarbeiter:

Call Center Agent, Dialogmarketing, Ausbildung Dialogmarketing, Kaufmann für Dialogmarketing, Jobs, Berlin

Ihr Werdegang – Ihre Kompetenz ist Ihr Kapital

Listen Sie hier alle Ihre beruflichen Erfahrungen auf, die mit der von Ihnen angebotenen Dienstleistung  zu tun haben. Stellen Sie sich vor, Sie bewerben sich um eine entsprechende Position in einem Unternehmen: Sie wollen den Leser davon überzeugen, dass Sie die richtige Wahl sind, dass Sie wissen was Sie tun und einschlägige Erfahrung auf Ihrem Fachgebiet haben. Das geht am besten mit einer entsprechenden Vita und Referenzen.

Halten Sie nicht hinterm Berg: Beschreiben Sie, was Sie genau in früheren Tätigkeiten getan und gelernt haben. Schreiben Sie von Erfolgen, von Lehrgängen und vergessen Sie nicht, Ihr Studium oder Ihre Ausbildung mit anzugeben.

Sie haben keine Erfahrung mit dem was Sie anbieten wollen?

Sie waren bisher Postbote und wollen nun als Werbeagentur ganz groß raus kommen? Na klar, Sie sehen ja täglich Beispiele für schlechte Werbung und würden das natürlich viel besser machen. Außerdem bestätigen Ihnen Ihre Freunde ja immer wieder Ihren tollen Geschmack.

Sie waren bisher Krankenpfleger und wollen nun (mit dem kürzlich von Ihnen entdeckten Internet-Baukasten) Websites für kleine und mittlere Unternehmen erstellen? Suchmaschinenoptimierung bieten Sie gleich mit an und wer das möchte, bekommt auch noch einen voll kreativen Logo-Entwurf dazu?

Sie waren die letzten 3 Jahre arbeitssuchend und wollen nun Unternehmer „ganzheitlich coachen“? Glauben Sie wirklich, allen Ernstes, dass Sie ein gestandener Unternehmer ernst nimmt, wenn Sie es in den letzten drei  Jahren nicht mal geschafft haben, einen Personaler von sich zu überzeugen?

Solche „Kompetenzen“ wie oben angeführt, gibt es auf XING schon zu hunderten und Sie wären nur einer von vielen, die versuchen mit echten Kompetenzträgern in den virtuellen Wettbewerb zu gehen.

Ganz ehrlich: Das wird nichts, besonders nicht auf XING!  Zu groß ist die Anzahl der Wettbewerber auf der Plattform, die besser sind als Sie.  Am besten überdenken Sie Ihr Geschäftsmodell noch einmal oder suchen sich zumindest andere Akquise-Methoden – XING ist nicht Ihr Ding. 

Kontaktdaten und Impressum

Auf kommerziell genutzten Social Media Profilen und Firmenseiten sowie Fanpages ist eine Anbieterkennzeichnung  nach §5 TMG zwingend vorgeschrieben. Hier gelten die gleichen Regeln wie bei Ihrer Website: Name des Unternehmens, Anschrift, Kontaktdaten, Verantwortlicher für redaktionelle Inhalte sowie, soweit vorhanden, die UmSt-ID gehören in das Impressum. XING hat dafür bereits eine Funktion vorgesehen.

Zusätzlich sollten Sie natürlich Ihre Website und alle anderen Social Media Profile in Ihrem XING Profil angeben, damit sich ein Besucher ein umfassendes Bild von Ihnen machen kann und Ihnen ggf. auch auf Twitter oder Google+ folgt.

Telefon, Fax und E-Mail Adresse sind, genau wie auf Ihrer Visitenkarte, eine Selbstverständlichkeit.

2.  Schreiben Sie keine Werbepostings

Dieser Satz mag sich für manch einen Paradox anhören. Schließlich sind Sie doch auf XING um für sich Werbung zu machen und Kunden zu akquirieren.

Ja, aber: Auf XING (und auf anderen Social Media Plattformen) funktioniert Werbung anders. Ihr Ziel ist es Ihre Kompetenz zu beweisen und sich als Experte in Ihrem Fachbereich zu positionieren. Nur dann fallen Sie anderen Mitgliedern positiv auf, erhalten passende Kontaktanfragen und sogar direkte Anfragen von potentiellen Kunden.

Plumpe Werbung in den Foren wird von den anderen Teilnehmern eher als lästig bzw. als Spam empfunden. Damit erreichen Sie genau das Gegenteil: Ablehnung und ein schlechtes Image als Spammer. In vielen Gruppen ist es sogar gegen die Gruppenregeln und Sie riskieren aus der Gruppe ausgeschlossen zu werden.

Ich moderiere selbst einige Gruppen auf XING, unter anderem als Co-Moderator eine der ganz großen Gruppen auf XING mit dem Namen: „Akquisition und Kundengewinnung“. Es vergeht kaum eine Woche, in der ich nicht mindestens einen Werbebeitrag in den nicht sichtbaren Bereich verschiebe, damit sich die anderen Mitglieder nicht belästigt fühlen und wegen zu viel Spam die Gruppe verlassen.

Als ich noch neu war auf XING, konnte auch ich der Versuchung nicht widerstehen, in verschiedenen Gruppen aktiv Werbepostings zu schreiben. Ich verrate Ihnen heute meine Erfolgsquote auf diese Werbeeinträge: Null! Ich habe damit keinen einzigen Kunden gewonnen, noch nicht einmal eine einzige Anfrage.

Es gibt immer wieder in den verschiedensten Gruppen die Diskussion darüber, ob XING als Akquiseinstrument überhaupt funktioniert. Einige der Teilnehmer an solchen Diskussionen bestätigen, über XING bereits etliche Kunden bekommen zu haben, andere sagen: es ist Zeitverschwendung. Letztere sind diejenigen, die des Öfteren mit direkten, aggressiven Mehrfach-Werbepostings auffallen.

Es ist kein Wunder, dass diese  Mitglieder keine Erfolge verbuchen können. Jetzt wissen auch Sie, wie es NICHT funktioniert.

3. Wählen Sie die richtigen Gruppen

Es gibt außer der Kundengewinnung noch andere Motive um auf XING aktiv zu sein. In Fachgruppen können Sie sich mit anderen Fachleuten austauschen und Ihr Wissen erweitern. Solche Gruppen sind aber zur Kundengewinnung weniger gut geeignet.

Für die Akquise von neuen Kunden sollten Sie sich überlegen, in welchen Gruppen Ihre potentiellen Kunden aktiv sind oder mitlesen. Bleiben wir bei dem Beispiel Telefonservice oder Call Center Betrieb.

Fachlichen Austausch zu diesem Thema finden sie wohl eher in Gruppen wie „Call Center Club“ oder „Akquisition und Kundengewinnung“. Ihre Zielgruppe dagegen finden Sie wohl eher in Gruppen wie:  „E-Commerce“ oder „Selbständige und Existenzgründer“. Machen Sie sich Gedanken welche Gruppen noch in Frage kommen und probieren Sie es einfach aus.

Wenn Sie sich regional spezialisiert haben, sollten Sie natürlich auch der entsprechenden Regionalgruppe beitreten (zum Beispiel: „Berliner Köpfe“).

4. Ich bin in einer Gruppe Mitglied, und was jetzt?

Bringen Sie sich ein. Wenn jemand eine Frage stellt, zu der Sie aufgrund Ihrer Fachkompetenz eine sachliche, ausführliche und kompetente Antwort geben können, sollten Sie diese Gelegenheit nutzen und sich in die Diskussion einbringen. Je öfter Sie das tun, je mehr werden Sie auffallen und sich als Experte positionieren. Wenn nun ein Mitglied, das Ihre Beiträge regelmäßig liest,  Ihre Dienstleistung benötigt, wird derjenige Sie in angenehmer Erinnerung haben und Sie als Experten eher kontaktieren, als zum Beispiel einen Werbe-Spammer.

Es gibt etliche Beispiele von Leuten, die sich durch kostenlose, öffentliche Beratung als Experten auf XING etabliert haben. Beispiele dafür sind Klaus Gummersbach, Karl Kratz, Andreas Stein, Tom Ruthemann und ich selbst. Suchen Sie auf XING nach deren Beiträgen und lernen Sie davon.

Denken Sie bitte nicht: „ Für solche Informationen will ich Geld haben, ich verschenke mein Wissen doch nicht einfach“.  Das ist zu kurz gedacht. Denken Sie immer an folgenden Grundsatz:

„Was ich nicht verschenken kann, kann ich erst Recht nicht verkaufen“.
(New Horizons CLC)

Im Prinzip verschenken Sie damit doch nur eine kleine Kostprobe Ihres Könnens und machen damit kostenlose PR für sich selbst. Eine Win-Win Situation, oder nicht? Wenn Sie allerdings eine private Anfrage zu einem Thema bekommen, antworten Sie freundlich, professionell aber bestimmt, dass Sie für individuelle Beratung eine Rechnung stellen. Das ist schließlich eine Dienstleistung die Sie gegen Geld anbieten. Womit ich auch schon beim nächsten erfolgskritischen Punkt bin: Wie gehe ich mit Kontaktanfragen um?

5. Kontaktanfragen auf XING

Grundsätzlich sollten Sie mit Kontaktanfragen von anderen Mitgliedern auf Xing genauso verfahren wie Sie es in Ihrem sonstigen Berufsalltag tun (sollten): Zeitnah, professionell und zunächst mal als Business-Opportunity werten.  Wenn sich später herausstellt, dass der Kontakt keinen Mehrwert für Sie hat oder es  sich um einen Spammer handelt, können Sie den Kontakt immer noch löschen.

Antworten Sie auf jede Kontaktanfrage mit einem bereits vorbereiteten Schreiben, welches Sie natürlich personalisieren.  Teilen Sie vorher die Anfragen in Kategorien ein (durch taggen).

Legen Sie Kategorien an wie:

  • Potenzielle Kunden
  • Potenzielle Mitarbeiter
  • Potentielle Vertriebspartner
  • Potentielle Lieferanten

Für die unterschiedlichen Kategorien haben Sie selbstverständlich jeweils das passende Anschreiben parat.

Hier ein praktisches Beispiel wie so etwas aussehen könnte.:

Der folgende Text basiert auf einer Idee von Klaus Gummersbach, der Primus unter den Textern. Er hat diesen Text öffentlich gestellt, daher gehe ich davon aus, dass man diesen als Grundlage für ein eigenes Anschreiben verwenden kann. Wenn Sie da im Zweifel sind, fragen Sie ihn einfach – vielleicht hat er für Sie ja sogar noch was Besseres in der Schublade.

Hier der Text:

Lieber Herr/Frau XYZ

Ich weiß ja nicht, was Sie auf XING suchen, aber ich suche neue Kunden.
Sie auch? Das ist ja verrückt. Dann passt das ja.

Aber ich bin zuerst dran mit Kunden gewinnen.
Nicht aus Egoismus, sondern weil’s schlauer ist.

Denn wenn ich Sie als neuen Kunden gewinne, dann kann ich Sie mit meinem Know-how dabei unterstützen, ebenfalls fündig zu werden. Ist heutzutage ja ungleich schwerer geworden.

Womit wir beim Thema wären:

WAS KANN EIN WOLFGANG BRAND?

Und da ich manchmal ein außerordentlich pragmatisch denkender Unternehmer bin, möchte ich Ihnen meine kleine Webseite an Ihr Herz legen, da steht nämlich so gut wie alles drin, was Sie wissen sollten. So erhebe ich die eine oder andere banale Information zu meiner Person und zur Firma zum dramatischen Element und spare mir langweilige Wiederholungen.

http://www.kpp-group.de

Für den Fall, dass Sie auf Listen stehen, hier eine völlig unzureichende über mein Leistungs-Portfolio:

Eben das, was andere Online Marketing Experten auch tun, nur anders, in drei Sprachen und mit Unterstützung der Kollegen aus anderen Fachbereichen wie Datenschutz, It und Kommunikation.

  • Online PR
  • Suchmaschinenmarketing
  • Suchmaschinenoptimierung
  • E-Mail Marketing
  • Social Media Marketing
  • Alles andere auch. Unternehmer halt.

WAS KOSTET EIN WOLFGANG BRAND?

Viel weniger als mir lieb ist. Aber gerade noch so viel, dass ich gerne arbeite. In aller Regel mache ich Tages-Preise, da mir Pauschal-Honorare suspekt sind. Ansonsten halte ich mich an die gängigen Kurse, bin also für die meisten erschwinglich aber nicht für alle. Wie das so ist im Leben.

Am besten einfach mal nachfragen. Das kostet gar nix.

Wolfgang Brand

Das war mein Akquise-Tipp für heute. Ich hoffe Sie können etwas damit anfangen. Wenn Sie Fragen oder eine Meinung dazu haben, benutzen Sie bitte die Kommentarfunktion und schreiben Sie mir. Ich werde gerne auf  alle Fragen antworten. Ich freue mich auch auf Erfahrungsberichte mit Xing Ihrerseits.

Weiterführende Links zum Thema:

Tipps zur Kundengewinnung auf XING:
http://www.selbstaendig-im-netz.de/2011/08/02/kundengewinnung/tipps-zur-kundengewinnung-auf-xing-interview/

Die Gruppe Akquisition und Kundengewinnung auf XING:
https://www.xing.com/net/pri56e1adx/neukundenakquisition

Die Gruppe Call Center Club auf XING
https://www.xing.com/net/pri56e1adx/ccclub

Fotonachweis
Quelle Titelbild: XING

2 Kommentare

  1. Finanzberater schreibt:

    Veröffentlicht am 7. März 2014 at 15:36

    Ein sehr guter Artikel, der ganz gut aufzeigt wie moderne Plattformen auch wirtschaftlich genutzt werden können. Und nebenbei ist es auch eine ganz gute Anleitung, wie man den XING Account als Webdesigner, Finanzberater, Graphiker oder Finanzplaner nutzen kann um neue Kunden zu gewinnen. Denn bis jetzt wird XING ja eher genutzt um mit potentiellen Arbeitgebern in Kontakt zu treten.

  2. Anna schreibt:

    Veröffentlicht am 12. November 2016 at 11:38

    Ich kannte Xing zwar schon, habe es aber noch nie verwendet. Nach diesem Artikel würde ich sagen, dass dies ein Fehler war und ich mir Xing etwas näher anschauen werde.

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