Kundenakquise durch Inbound-Marketing: Die Praxis

Im vorherigen Blogartikel wurde Inbound-Marketing als neuer Denkansatz im Kontrast zu den herkömmlichen Methoden der Kundenakquise charakterisiert: Im Gegensatz zur herkömmlichen Werbung, die gewissermaßen auf den Kunden gedrückt wird (sodass dieser sich davon schnell belästigt fühlen könnten), geht es beim Inbound-Marketing darum, den Kunden anzuziehen.

Im Folgenden soll es nun darum gehen, mit welchen Schritten sich dieses Prinzip in die Praxis umsetzen lässt.

I. Kreieren Sie relevante Inhalte für Ihre Zielgruppe

Kundenakquise: Relevanter Content

Wie gesagt, geht es nicht darum, den Kunden durch Werbung zu beschallen, sondern ihm durch gute Inhalte einen Mehrwert zu bieten. Dies setzt natürlich voraus, dass Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennen.

Unter einer Zielgruppe wird nach Wikipedia eine bestimmte Menge von Marktteilnehmern bezeichnet, die „auf kommunikationspolitische Maßnahmen homogener reagieren als der Gesamtmarkt.

Ihre „kommunikationspolitische Maßnahme“ wäre dann Ihr Content, auf den Ihre Zielgruppe insofern homogen reagiert, als sie ein gestärktes Interesse dafür zeigt.

Für gewöhnlich wissen Sie bereits schon einiges über Ihre Kunden und je spezifischer Ihr Angebot ist, desto spezifischer ist auch Ihre Zielgruppe und deren Interesse.

Angenommen, Sie sind von Beruf Anwalt. Ihre Zielgruppe ist dann relativ heterogen gefasst – im Grunde alle Personen, die Rechtsbeihilfe benötigen. Ein gemeinsames Interesse kann jedoch darin liegen, dass diese Personen sich zunächst schnell und kostenlos über bestimmte Gesetzeslagen informieren möchten. Hier kommen Sie ins Spiel, in dem Sie beispielsweise einen Blog betreiben, auf dem Sie regelmäßig über allgemeine Rechtsthemen schreiben.

Betreiben Sie hingegen einen Online-Shop für Angel-Zubehör, ist Ihre Zielgruppe bereits weitaus enger gefasst. Das gemeinsame Interesse liegt dann auf der Hand: Alles rund um das Thema Angeln. Ihre Zielgruppe interessiert sich dann vermutlich für Fragen wie „Welcher Köder ist der richtige?“, „Welche Angelrute sollte ich benutzen?“ oder „Woran erkenne ich gute Angelplätze?“ – alles potentielle Artikelthemen für den Angler-Blog auf Ihrer Website, auf dem Sie Ihre Expertise präsentieren. Oder – verbunden natürlich mit mehr Aufwand – Ihre eigenen Videos auf Youtube oder anderen Videokanälen.

Wichtig ist bei alldem, dass es sich um sinnvolle Inhalte handelt, die einen relevanten Mehrwert für Ihre Zielgruppe (!) haben. Lieblos heruntergeschriebene Texte mit dutzenden Rechtschreibfehlern und ohne roten Faden schrecken potentielle Kunden natürlich eher ab, als anziehend zu wirken.

Wie Sie gewissermaßen als Einzelkämpfer Inbound-Marketing betreiben können, erfahren Sie hier. Sie haben keine Zeit, beziehungsweise keine Kapazitäten, um regelmäßig selbst Texte zu schreiben? In diesem Fall gibt es  die Möglichkeit, freie Texter als Blogger zu engagieren oder gleich eine Agentur für Ihre Inbound-Marketing-Maßnahmen zu beauftragen.

II. Wie findet meine Zielgruppe meinen Content?

Kundenakquise: SEO

Sie haben einen großartigen, wirklich hilfreichen Artikel geschrieben aber kaum jemand verirrt sich auf Ihren Blog?

Alleine mit dem Erstellen hochwertiger Inhalte ist es leider nicht getan, denn auch dieser muss zunächst gefunden werden.

Daher stellt sich als nächstes die Frage, wie Ihre Zielgruppe überhaupt erst auf Ihren Content aufmerksam wird.

Im Prinzip geht es darum, „Köder“ zu legen. Der Begriff ist keinesfalls abwertend gegenüber den potentiellen Kunden gemeint, sondern soll das Prinzip des „Sich-Finden-Lassens“ noch einmal verdeutlichen.

SEO

Ein „Köder“ wird dort „ausgelegt“, wo Ihre potentielle Zielgruppe sich im Internet aufhält. Da Sie durch Schritt 1 bereits wissen, wofür Ihre Zielgruppe sich interessiert, wissen Sie auch, wonach diese beispielsweise in einer Suchmaschine suchen könnte.

Angenommen, Sie schreiben für ihren Anwaltsblog einen Artikel zum Thema „Tierhaltung in der Mietwohnung“. Eine Frage wäre dann, welche Begriffe Personen in eine Suchmaschine eingeben, um einen solchen Artikel zu finden. Denkbar wären zum Beispiel eine Begriffskombination wie „Mietrecht Haustier„.

Damit ihr Blogbeitrag bei Eingabe einer solchen Begriffskombination an einer der obersten Stelle der Suchergebnisse steht, ist es wichtig, bereits bei der Erstellung des Textes darauf zu achten, dass dieser für Suchmaschinen optimiert ist.  Wie dies zu bewerkstelligen ist, können Sie zum Beispiel hier nachlesen.

Ein schöner Nebeneffekt von SEO-optimiertem Content besteht darin, dass dadurch auch die Sichtbarkeit und Bekanntheit Ihrer Marke gesteigert wird.

Social Media

Eine ergänzende Möglichkeit, Ihren Content an den Interessenten zu bringen, ist die Verbreitung über soziale Netzwerke. Ihre Facebook-Seite, bzw. Ihr Twitter-, oder Google+-Profil wird auf diese Weise zur Promotionsplattform, die Ihre Fans und Follower auf Ihre eigene Website bzw. Ihr Blog führt. Im besten Falle teilen Ihre Follower Ihre Beiträge – auf diese Weise wird er „viral“.

E-Mail

Viele Besucher werden Ihren Content nur einmal ansehen, um dann gleich „auf Nimmerwiedersehen“ zu verschwinden. Um diesem Verhalten entgegenzuwirken und um aus Besuchern „Stammleser“ zu machen,  können Sie ein sogenanntes Exit Intent Popup auf Ihrer Website hinterlegen. Dieses registriert die Mausbewegungen Ihrer Website-Besucher: Wird der Cursor in den oberen rechten Rand zum Schließen des Fensters bewegt, erscheint das Popup und bietet dem User an, seine E-Mail-Adresse in einen Verteiler aufzunehmen – auf diese Weise kann er auf Wunsch per E-Mail über neue Blog-Artikel oder anderen neuen Content benachrichtigt werden.

Ihre Bestandskunden können Sie direkt per E-Mail auf Ihre Inhalte aufmerksam machen, indem Sie beispielsweise in Ihrer Signatur standardisiert auf Ihr Blog verlinken. Möglich ist natürlich auch hier – mit Einverständis Ihrer Kunden – die Versendung von Newsletter-Mails, die auf jeweils neue Blogartikel, Videos etc. hinweisen. Auf diese Weise stärken Sie die Kundenbindung und tragen somit auch zur Kundenzufriedenheit bei. Zudem empfehlen Ihre Kunden Ihren Content möglicherweise weiter, sodass es auch hier zu „viralen“ Effekten kommen kann.

III. Kundenakquise durch Inbound-Marketing

Kundenakquise durch Inbound-Marketing

Sie haben es (fast) geschafft: Ihr kostenloser Content wird von vielen Personen regelmäßig gelesen, gesehen, gehört und idealerweise in sozialen Netzwerken geteilt. Wie nutzen Sie diesen Umstand nun, um neue Kunden zu akquirieren?

Eindrucksvolle „Werbung“ haben Sie bereits geliefert: Mit Ihren Inhalten bieten Sie Interessenten im besten Fall bereits eine kleine Kostprobe Ihrer eigenen Kompetenz. Um die Konsumenten Ihres Contents auf ihr eigentliches Produkt/Ihre eigene Dienstleistung aufmerksam zu machen, empfehlen sich konkrete Verweise an angebrachter Stellte – sie sollten „organisch“ zum jeweiligen Content passen:

Als Anwalt können Sie in Ihrem Rechtsfragen-Blog beispielsweise an geeigneter Stelle („Sie benötigen Beratung?“) auf Ihre Kontaktdaten verweisen. Der Blog des Online-Shops für Angler-Zubehör kann wiederum in thematisch passenden Beiträgen auf bestimmte Artikel im eigenen Sortiment verlinken. Abhängig von Ihrem Angebot bietet sich oft auch die Erstellung einer speziellen Landingpage an, bei der alleine Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung im Mittelpunkt steht.

In Bezug auf die angemessene Anzahl dieser Hinweise und Verlinkungen kommt es auf Fingerspitzengefühl an: Ein Blogartikel, der den Leser in jedem zweiten Satz auf bestimmte Angebote verweist, nimmt tendenziell wieder den Charakter einer Werbebeschallung an und erinnert damit an das herkömmliche Outbound-Marketing – der Leser wird im schlimmsten Fall vergrault.

Selbstverständlich gilt es darüber hinaus zu beachten, dass gute kostenlose Inhalte alleine noch kein Umsatzgarant sind – letzten Endes ist es Ihr eigentliches Angebot, das den Interessenten (zum Beispiel auf der Landingpage) überzeugen muss und aus ihm einen Kunden werden lässt.

Hochwertige Inhalte können jedoch dabei helfen, bereits im Vornherein eine Beziehung zum potentiellen Kunden aufzubauen, die eine hervorragende Grundlage für weitergehende Geschäftsbeziehungen darstellt.

 

Bildquellen:

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2 Kommentare

  1. Kicker spielen schreibt:

    Veröffentlicht am 15. November 2016 at 19:15

    Ich finde vor allem Teil 2, nämlich den Content auffindbar zu machen ist mit am wichtigsten.

  2. Carlos Barraza schreibt:

    Veröffentlicht am 19. Mai 2017 at 15:52

    Ich denke dass, es brauch für eine gutes Inbound Marketing einen sehr interessante Inhalt. Wann man hat keine Zielgruppe, dann sehr schwerig zu Inhalt kreieren.