Kundenakquise – 7 Methoden der Neukundengewinnung

Der Begriff „Akquise“ bzw. „Akquisition“ stammt vom lateinischen acquiro und bedeutet soviel wie „hinzuerwerben“ oder „hinzugewinnen“. Im heutigen Sprachgebrauch bezeichnet er entweder die betriebliche Beschaffung von Gütern und Dienstleistungen oder aber Maßnahmen, die der Kundengewinnung dienen.

Dieser Artikel soll eine Übersicht über die wichtigsten Formen der Kundenakquise bieten.  Ich unterscheide in diesem Artikel zwischen zwei grundsätzlichen Kategorien: Aktiver und passiver Akquise. (Die Unterscheidung zwischen Out- und Inbound-Marketing beschreibt der Artikel Kundenakquise durch Inbound-Marketing: Das neue Paradigma).

Welche der folgenden Methoden am besten für Sie geeignet ist, hängt natürlich auch stark von Ihrer Zielgruppe und Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung ab.

Aktive Kundenakquise

Unter aktiver Kundenakquise verstehe ich all jene Formen der Akquise, bei denen der Anbieter aktiv auf den potentiellen Kunden zugeht und auf sein Produkt bzw. seine Dienstleistung aufmerksam macht. Die Initiative geht also in diesem Fall vom Werbenden aus, der aktiv nach Kunden sucht.

1. Telefonakquise

Mann spricht in Blechdose mit Schnur.

Gerade im B2B-Bereich immer noch sehr beliebt ist die telefonische Akquise.

Oftmals handelt es sich dabei um Kaltakquise, d.h. der Anbieter ruft sozusagen „in´s Blaue hinein“ bei potenziellen Kunden an, um sein Produkt oder seine Dienstleistung vorzustellen. Abhängig von Art und Umfang des Angebots kann der Anruf auch nur der ersten Kontaktaufnahme dienen, um eine Reihe weiterer Kontakte einzuleiten, an deren Ende im Idealfall ein Vertragsabschluss steht.

Als Methode, bei der man sozusagen mit der „Tür in´s Haus fällt“ ist die telefonische Kundenakquise nicht unumstritten. In bestimmten Branchen wird sie nach wie vor als bewährte Methode angesehen, die bei entsprechendem Talent am Telefon durchaus zu guten Ergebnissen führen kann.

Rechtlich bewegt man sich mit dieser Methode zum Teil jedoch auf dünnem Eis, so dürfen Kaltakquise-Anrufe bei Privatkunden nur dann erfolgen, wenn eine eindeutige schriftliche Erlaubnis vorliegt. Ein Anruf ohne vorherige Einverständniserklärung gilt als unerwünschte telefonische Werbung und kann bei Anzeige theoretisch mit einem Bußgeld von bis zu 300.000 € geahndet werden.

Auch bei Geschäftskunden ist die telefonische Kaltakquise an sich nicht erlaubt – es sei denn, es liegt ein „mutmaßliches Interesse“ am Angebot vor. Dieses „mutmaßliche Interesse“ ist jedoch Interpretationssache – so untersagte das OLG Hamm in einem Urteil von 2009 einem Call-Center-Betreiber Telefonanrufe bei Gewerbetreibenden zur Bewerbung von DSL-Anschlüssen und Flatrates.

Mehr zum Thema, insbesondere zu den rechtlichen Gegebenheiten bei dieser Form der Kundenakquise erfahren Sie von Wolfgang Brand in seinem Beitrag Neukundengewinnung durch Kaltakquise?

2. Mailing – Kundenakquise per Post

Historischer Briefkasten

Auch in der digitalisierten Welt gehört der Postweg noch lange nicht zum alten Eisen. Tatsächlich hat die physische Botschaft einige Vorteile gegenüber ihrem digitalem Pendant:

  • man kann sie anfassen, sie wirkt somit (bei ansprechender Gestaltung) hochwertiger als eine E-Mail
  • sie landet nicht automatisch im Spam-Ordner, sondern höchtens ungeöffnet im Papierkorb – dann wurde sie vom Empfänger jedoch zumindest zur Kenntnis genommen
  • persönlich adressierte Mailings werden auch trotz „Keine-Werbung“-Aufkleber zugestellt
  • es wird keine Erlaubnis der Empfängers benötigt

Unterschieden werden kann zwischen drei Arten von Mailings:

  • Das unadressierte Mailing: Ein typisches Beispiel sind wöchentliche Werbeprospekte, die per Wurfsendung zugestellt werden. Die Empfänger können grob nach Bundesländern, Ballungsräumen und Postleitzahlengebieten eingegrenzt werden.
  • Das teiladressierte Mailing: Erkennbar an der Anschrift „An die Bewohner des Hauses …“. Ein von der Deutschen Post entwickeltes System, das eine genauere Selektion der Empfänger nach Zielgruppen ermöglicht. Dazu wird auf vorhandene Daten wie Altersdurchschnitt, Kaufkraft, Familienstruktur und Konsumgewohnheiten zurückgegriffen, um Streuverluste zu vermeiden.
  • Das adressierte Mailing: Auch als Direct Mailing bekannt. Bezeichnet das direkte postalische Anschreiben von (potentiellen) Kunden. Im Falle einer Kaltakquise erwirbt der Werbende die Adressdaten von sogenannten Adress- bzw. Listbrokern, die die Daten entweder selbst erheben oder von den Unternehmen beziehen, bei denen die entsprechende Person bereits Kunde ist. Zumeist handelt es sich um ein individualisiertes Anschreiben, dem häufig auch ein Prospekt und ein Antwortschreiben beigelegt ist.

Einige Tipps zur Erstellung von Mailings finden Sie hier.

3. E-Mail

Kundenakquise per E-Mail

Prinzipiell wird beim E-Mail-Marketing zwischen one-to-many (E-Mail an beliebig viele Personen) und one-to-one-Kommunikation (gezielte E-Mail an eine einzelne Person) unterschieden.

Rechtlich gilt hier das gleiche wie bei der telefonischen Kundenakquise: Das Versenden von Werbe-E-Mails ist ohne das ausdrückliche Einverständnis des Empfängers als Belästigung anzusehen und daher verboten – dies gilt auch im B2B-Bereich(!)

Eine Ausnahme liegt indes vor, wenn die E-Mail-Adresse im Zuge einer Geschäftsbeziehung übermittelt wurde, der Empfänger also bereits Kunde war oder oder immer noch ist – in diesem Fall darf die E-Mail-Adresse zur Bewerbung von eigenen Waren und Dienstleistungen benutzt werden. Der Kunde muss jedoch bereits bei der Erhebung der E-Mail-Adresse und zudem bei jeder Verwendung darauf hingewiesen werden, dass er der Nutzung jederzeit widersprechen kann.  Weitere Informationen zum Thema „rechtskonforme E-Mail-Werbung“ finden Sie hier.

Die gesetzliche Regelung macht eine Akquise von Neukunden per E-Mail somit unmöglich – es bleibt jedoch die Möglichkeit, die Bindung zu Bestandskunden (die der Nutzung ihrer E-Mail-Adresse nicht widersprochen haben) mittels regelmäßiger Newsletter zu vertiefen, beziehungsweise mit sogenannten E-Mailings synonym zum Postmailing regelmäßig auf bestimmte Angebote aufmerksam zu machen.

4. Printwerbung

Printwerbung - Jemand schaut auf Zeitung, nur die Hände sind zu sehen

Auch im digitalen Zeitalter kann gedruckte Werbung sehr effektiv sein. Unterschieden werden kann hier zwischen Werbung in Zeitungen/Zeitschriften, Flyern und Plakaten.

Anzeigen in Zeitungen und Fachzeitschriften

Bevor es das Internet gab, waren Printanzeigen in Zeitungen und Fachzeitschriften ein sehr beliebtes Werbemittel. Und auch heute noch bietet die gedruckte Anzeige einige Vorteile:

  • Hohe Reichweite
  • Wenn Ihr Angebot lokal begrenzt ist, eignen sich regionale Tageszeitungen
  • Mit Anzeigen in Fachzeitschriften können Sie Ihre Zielgruppe genau ansteuern
  • Besteht Ihre Zielgruppe aus älteren Menschen, so sind diese mit Zeitungsanzeigen womöglich besser zu erreichen als mit Werbung im Internet

Es tun sich jedoch auch einige Nachteile auf:

  • „Medienbruch“: Statt bequem einen Link anzuklicken um sich ihr Unternehmen anzusehen, muss der internetverwöhnte Leser aufstehen und die Daten (z.B. Ihre Website) selbst in einen Computer eingeben
  • Kosten: Printanzeigen sind – gerade im Vergleich zu online-Maßnahme – mitunter recht kostenintensiv, zumal eine einmalig geschaltete Anzeige nicht besonders effektiv sein dürfte und daher Wiederholungen notwendig sind
  • Je breiter die Zielgruppe der Leser (z.B. Tageszeitung), umso höher die Streuverluste
  • Sinkende Auflagenzahlen von Printmedien sorgt für geringere Reichweite

Weitere nützliche Informationen über die Vor- und Nachteile von Zeitungsanzeigen finden Sie in diesem Artikel von Peer Wandiger.

Flyer

Flyer erfreuen sich vor allem bei Selbstständigen und kleinen Unternehmen großer Beliebtheit, da sie relativ günstig und mit überschaubarem Aufwand zu produzieren sind. Was es bei der Erstellung von Flyern zu beachten gilt, können Sie hier nachlesen.

Flyer kann man in der Öffentlichkeit austeilen („in die Hand drücken“), in Briefkästen werfen (es sei denn, dort klebt ein „Keine-Werbung“-Aufkleber) und etwa in Geschäften und Gastronomiebetrieben (mit Erlaubnis des Geschäftstreibenden) auslegen.

Plakate

Das Plakat ist gewissermaßen der große Bruder des Flyers – nicht mitnehm- und einsteckbar aber dafür prägnant und (bei entsprechender Größe) weithin sichtbar. Plakate eignen sich in erster Linie für den regionalen Einsatz und sind wie Flyer nicht allzu teuer herzustellen.

Im öffentlichen Raum sind Plakate natürlich nicht ohne weiteres aufzuhängen, dafür wird zunächst eine Erlaubnis von der jeweiligen Stadt benötigt, eventuell fallen Gebühren an. Oft werden spezielle Werbeflächen für Plakate von Marketingunternehmen vermietet. Eine andere Möglichkeit bilden die Lokalitäten der eigenen Kundschaft, sofern diese einverstanden ist. Auch schwarze Bretter in Supermärkten und Universitäten eignen sich (sofern die gewünschte Zielgruppe an diesen Orten verkehrt) zum Plakatieren. Worauf Sie beim Erstellen von Plakaten achten müssen, erfahren Sie hier.

Passive Kundenakquise

Mit passiver Kundenakquise sind jene Formen der Kundengewinnung gemeint, bei denen die Initiative vom Kunden ausgeht: Er benötigt ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung und sucht daher aktiv, beispielsweise im Internet – der Werbende „postiert“ demgegenüber sein Angebot strategisch so, dass es vom Suchenden gefunden wird.

5. Die eigene Website

Kürzel "http://www"

Wer heutzutage eine bestimmte Dienstleistung oder ein bestimmtes Produkt sucht, wältzt in der Regel nicht mehr das gedruckte Branchenbuch, sondern bemüht das Internet. Eine professionell gestaltete Website kann viel zur Kundengewinnung beitragen.

Inzwischen verfügen auch die meisten Kleinstunternehmen mit weniger als zehn Beschäftigten über eine eigene Website. Die Anlaufstelle im virtuellen Raum gilt es dabei zu hegen und zu pflegen, stellt sie doch so etwas wie eine virtuelle Visitenkarte dar.

Eine wichtige Rolle spielt hierbei das Webdesign – wobei darunter wesentlich mehr zu verstehen ist, als lediglich der „Look“ der Website, sondern auch logischer Aufbau, Funktionalität, Ladezeiten und „Usability“. Warum gutes Webdesign wichtig ist, lässt sich beispielsweise hier nachlesen.

Doch wie kommt man zur eigenen Website?

Website selbst erstellen

Sollten Sie Zeit und Muße haben, Ihre Website selbst zu erstellen, so bringt dies einige Vorteile mit sich: Sie haben die volle Kontrolle über Ihren Internetauftritt und können diesen ohne Umwege direkt gestalten und jederzeit nachoptimieren. Zudem ist diese Variante weitaus günstiger, als die Beauftraung einer externen Agentur.

Sie haben dann die Wahl zwischen den sogennanten „Homepagebaukästen“ und den komplexeren Content-Management-Systemen.

Mit Ersteren lässt sich in relativ kurzer Zeit und ohne große Vorkenntnisse eine eigene Website erstellen – die benutzerfreundliche Handhabung wird dabei zumeist durch eingeschränkte Gestaltungsmöglichkeiten erkauft. Einen guten Überblick über die verschiedenen Systeme bietet dieser Artikel.

Content-Management-Systeme (CMS) sind nicht ganz so unkompliziert, jedoch ist auch für ihre Bedienung nicht unbedingt ein Informatik-Studium nötig. Zudem bieten sie weitaus mehr Gestaltungsmöglichkeiten als Homepagebaukästen. Einen Vergleich der verschiedenen Systeme finden Sie hier.

Website extern erstellen lassen

Wenn Sie keine Zeit  für die Erstellung Ihrer eigenen Website finden, bietet sich die Beauftragung einer Agentur oder eines Webdesigners an.

Worauf Sie bei der Suche eines seriösen Anbieters achten sollten, zeigt dieser Beitrag.

SEO –  Suchmaschinenoptimierung

Um über Ihre Website neue Kunden zu gewinnen, muss diese zunächst einmal auch von Ihren Kunden gefunden werden. Suchmaschinenoptimierung sollte dabei auf jeden Fall bereits bei der Erstellung der Website stattfinden.

Doch was genau ist Suchmaschinenoptimierung? – Diese Frage beantwortet Wolfgang Brand in seinem gleichnamigen Artikel.

Eine sehr ausführliche Schritt-für-Schritt-Einführung in die SEO-Welt bietet darüber hinaus die Website seo-united.de.

6. Bewertungsportale und Verzeichnisse

Onlinebewertung mit Smartphone

Neben der eigenen Website ist es ratsam, in branchenspezifischen Verzeichnissen und Bewertungsportalen gelistet zu sein. Gibt man beispielsweise Begriffe wie „Anwalt Berlin“ bei Google ein, finden sich auf den ersten Plätzen diverse Anwaltsverzeichnisse, ähnliches gilt für Begriffe wie „Hausarzt München“.

Insbesondere Bewertungsportale wie yelp, auf denen Kunden den jeweiligen Dienstleistungsanbieter beurteilen, erfreuen sich großer Beliebtheit. Warum Bewertungsportale die neuen Branchenbücher sind, verrät Wolfgang Brand in seinem gleichnamigen Beitrag.

Die überzeugenste Werbung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kommt letztlich nicht von Ihnen selbst, sondern von einer „unabhängigen“ Quelle: Ihren zufriedenen Kunden. Alleine dies spricht schon dafür, Ihren Kunden möglichst überdurchschnittliche Leistungen zu bieten – Qualität spricht sich eben rum. Auch ein Telefonservice, der Ihre Anrufe entgegennimmt, wenn es Ihnen selbst gerade nicht möglich ist, sorgt für Kundenzufriedenheit. Mehr zum Thema Empfehlungsmarketing lesen Sie in unserem Artikel Warum Sie Ihren Kunden mehr bieten sollten!

Darüber hinaus können Sie die Zufriedenheit und Begeisterung Ihrer Kunden auch selbst aktiv nutzen, beispielsweise mit ProvenExpert, ein Tool, das sich auch bei den Kunden von bluepartner großer Beliebtheit erfreut.

7. Networking

Frau zeigt Mann etwas auf Laptop

Ein großes soziales Netzwerk ist nicht nur dann hilfreich, wenn es darum geht, neues Wissen zu erlangen und Erfahrungen auszutauschen, sondern kann – die richtigen Kontakte vorausgesetzt – auch zu neuen Kunden führen. Das klassische Beispiel im Internet sind  Netzwerke wie Xing oder LinkedIn, über die sich berufliche Kontakte knüpfen lassen. Welche Akquisemöglichkeiten sich dort ergeben, beschreibt Wolfgang Brand in seinem Artikel Alternativen zur Kaltakquise: Kundengewinnung auf XING.

Analog dazu finden sich auch Offline institutionalisierte Treffen, wie z.B. sogenannte Stammtische die dem ungezwungenen Erfahrungsaustausch dienen sollen. Auch wenn solche Treffen nicht in erster Linie aus Akquisegründen besucht werden sollten, ist es nicht auszuschließen, später über den Einen oder anderen hinzugewonnen Kontakt auch neue Kunden zu gewinnen.  Der Besuch von Messen und Konferenzen ist eine weitere Möglichkeiten, sein eigenes Netzwerk zu erweitern.

Welche Formen der Kundenakquise nutzen Sie und welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht? Sie schwören auf eine Akquisemethode, die hier nicht genannt wird?  Teilen Sie uns Ihre Erfahrungen und Kenntnisse mit, wir freuen uns auf Ihre Kommentare!

Übrigens: Wie Ihnen gewonnene Kunden auch dauerhaft erhalten bleiben, verrät Ihnen unser Artikel zum Thema Kundenzufriedenheit – viel Spaß beim Lesen !

Bildquellen:

Titel: DasWortgewand/Pixabay

Telefonakquise: http://www.gratisography.com

Kundenakquise per Post: Didgeman/Pixabay

E-Mail: Peggy_Marco/Pixabay

Printwerbung: kaboompics/Pixabay

Die eigene Website: medithIT/flickr

Networking: StartupStockPhotos/Pixabay

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3 Kommentare

  1. Albert Schmidt schreibt:

    Veröffentlicht am 23. März 2016 at 15:01

    Definitiv Kaltakquise per Telefon und Networking. Darüber hinaus würde ich den Punkt „Kreativakquise“ ergänzen, der über die bekannten Vertriebsebenen hinausgeht, sie dabei teilweise kombiniert, und den Entscheider als Mensch in den Mittelpunkt stellt: mit seinen Interessen, Wünschen und Leidenschaften.

  2. Carsten Müller schreibt:

    Veröffentlicht am 13. Juni 2016 at 15:36

    Ergänzend kann noch die Kundenakquise per Video-Marketing genannt werden. Youtube stellt neben Google die zweitgrößte Suchmaschine im Web dar. Videos lassen sich außerdem einfacher optimieren und ranken schneller zum gewünschten Keyword. Sie tragen auch zur Verbesserung der eigenen Webseite bei, da Videos die Verweildauer auf der Seite verlängert.

  3. Marko Huemer schreibt:

    Veröffentlicht am 13. September 2016 at 14:48

    Hallo!
    Ich nutze einige Möglichkeiten, um neue Kunden zu gewinnen bzw. bestehende zu behalten. Das wichtigste ist, sich auf die Punkte zu konzentrieren, an denen die Kunden direkt Kontakt zum Unternehmen haben. Hierfür halte ich mich an diese CTPs-Strategie: https://www.youtube.com/watch?v=2uUvU_jEPB0

    LG Marko

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